सफल सेलिंग का मनोविज्ञान

सफल सेलिंग का मनोविज्ञान

 

बिक्री का आंतरिक खेल

1.   आज ही पूरी तरह आत्मविश्वासी, उच्च गौरव वाले सेल्सपर्सन बनने का निर्णय ले; खुद से बार बार कहे, “मै खुद को पसंद करता हूँ |”

2.   लगातार यह चित्र देखे कि आप अपने व्यवसाय में सर्वश्रेठ है; आप स्वम् को जिस व्यक्ति के रूप में “देखते” है, वैसे ही व्यक्ति आप “बनेगे |”

3.   पहले से ही संकल्प ले की चाहे जो हो जाये, आप कभी हार नहीं मानेंगे; असफलता कोई विकल्प नहीं है |

4.   अस्वीकृति को व्यक्तिगत रूप से न ले; इसे बेचने का सामान्य और स्वाभाविक हिस्सा माने, काफी कुछ मौसम की तरह |  

5.   अपने क्षेत्र के लीडरो का अनुसरण करे; खुद को सबसे ज्यादा भुगतान पाने वाले और सबसे सफल लोगो के अनुरूप बनाये | पता लगायें कि वे क्या कर रहे है और फिर वही चीजे करे, जब तक की आपको वही परिणाम न मिलने लगे |

6.   आज ही अपने व्यवसाय के शीर्षस्थ 20 प्रतिशत लोगो के समूह में पहुचने का निर्णय ले | याद रखे की कोई भी आपसे ज्यादा चतुर नहीं है और कोई भी आपसे बेहतर नहीं है | किसी दुसरे ने जो भी किया है, उसे तार्किक सीमा में आप भी कर सकते है|

7.   जो भी नया विचार आपके हिसाब से आपकी मदद कर सकता है, उस हर नए विचार पर कदम उठाये | उसे आजमाकर देखे | आप जितनी ज्यादा चीजे आजमाते है, आपके अंततःविजयी होने की उतनी ही ज्यादा संभावना रहती है |

8.   ऐसा लगता है कि हम जीवन में जो निर्णय लेते है, उनमे से अधिकतर ऐसे होते है कि हम रात को कोई चीज़ सोचते हैं और फिर बाहर निकलकर उसे आजमाते है कि वह कैसी रहती हैं |

9.   सफलता कोई संयोग नहीं हैं | असफलता भी संयोग नहीं है | दरअसल, सफलता का अनुमान लगाया जा सकता है | यह सुराग छोड़ती है |

10.    फार्च्यून 500 कंपनियों के जितने सीईओस बिक्री के क्षेत्र से आये है, उतने कम्पनी के किसी दूसरे हिस्से से नहीं आये हैं |

11.    बिक्री के क्षेत्र में, आपको तो हर मुख्य परिणाम क्षेत्र में बस थोडा सा बेहतर और अलग बनना है, ताकि इससे आपकी आमदनी में असाधारण अंतर आ जाए |

12.    आप अंदर से जितना कमा सकते है, बाहर उससे ज्यादा कभी नहीं कमा सकते | यह तो वैसे ही है, मानो आपका “आमदनी का थर्मोस्टैट” हो, जो आपके वितीय तापमान को तय करता है |

13.    डर और आत्म-शंका हमेश मानव क्षमता के सबसे बड़े शत्रु रहे है |

14.    सफल लोग अपने आन्तरिक संवादों को नियंत्रित करते हैं |

15.    यदि आप बिक्री के क्षेत्र में है और आप अस्वीकृति से घबराते है, तो आपने आजीविका का गलत रास्ता चुन लिया हैं |

16.    जब लोग महसूस करते है कि कोई सचमुच उन्हें पसंद करता है, तो वे उस व्यक्ति की बात सुनने और उसके द्वारा बेचे जाने वाले प्रोडक्ट या सेवा को खरीदने के प्रति ज्यादा तत्पर रहते हैं |

 

अपने सभी बिक्री लक्ष्य निर्धारित और हासिल करें

1.     बड़ा सोचे | अगले साल के लिए अपनी आमदनी का लक्ष्य तय करे, जो आपकी पिछली सर्वश्रेठ आमदनी से 20- 50 प्रतिशत अधिक हो |

2.     पता लगाये कि अपनी आदर्श आमदनी हासिल करने के लिए आपको अगले साल अपने कितने प्रोडक्ट या सेवा बेचनी होगी |

3.     अपनी आमदनी और बिक्री के लक्ष्यों को महीने, सप्ताह और दिन में विभाजित कर ले | तय कर ले किआपने जितने पैसे कमाने का निर्णय लिया है, उसे कमाने क लिए आपको हर दिन कौन से काम करने होंगे |

4.     हर दिन की योजना पहले से बना ले | सटीकता से उन प्रोस्पक्टो की संख्या निर्धारित करे, जिन्हें आपको फोन करना होगा | आपको कितने लोगो से मिलना होगा  और कितनी बिक्रिया करनी होंगी ?

5.     अपने परिवार और निजी जीवन के लिए बड़े रोमांचक लक्ष्य तय करे | पचास से सौ चीजों की सूची बनाये,  जो आप उस पैसे से खरीदना और करना चाहते है, जो आप कमाने जा रहे है |

6.     अपने हर लक्ष्य हासिल करने की एक लिखित योजना बनाये और हर दिन अपनी योजना पर काम करे|

7.     अपने सबसे मनचाहे लक्ष्यों को हासिल करने के लिए अतिरिक्त काम और त्याग के संदर्भ में चुकाने वाली कीमत तय करे, और फिर वह कीमत चुकाना शुरू कर दे |

8.     एक बार जब आप अपने अवचेतन मन में किसी लक्ष्य की प्रोग्रामिंग कर देते हैं, तो यह आपको लगातार प्रेरित करता है कि अप्प इसे हासिल करने के लिए आवश्यक कार्य करें |

 

 लोग क्यों खरीदते हैं

1.     ग्राहक की उन आवश्कताओ की सूची बनाये, जो आपके प्रोडक्ट से पूरी हो सकती है | इस  सूची को ग्राहक के हिसाब से महत्व के क्रम में जमाएँ | अपनी प्रोस्पेक्टिंग और बिक्री को इन्ही आवश्यकताओ के इर्द गिर्द बनाये |

2.     अपने संतुष्ट ग्राहकों पर नियमित बाज़ार शोध करे | पता लगाये कि आपको प्रोडक्ट में वह कौन-सा एक लाभ था, जिसकी वजह से उन्होंने किसी दूसरें के बजाय आपसे ख़रीदा |

3.     उस सबसे महत्पूर्ण लाभ का पता लगायें, जो आपके व्यवसायिक ग्राहक चाह रहे है और फिर बिक्री की हर बातचीत में उस लाभ की व्याख्या करने का तरीका खोजे |

4.     आप जो बेच रहे है, उसका इस्तेमाल करने से आपके प्रोस्पेक्ट को कौनसे सबसे महत्पूर्ण लाभ हो सकते है या उसका इस्तेमाल न करने से  कौनसे सबसे महत्पूर्ण नुक्सान हो सकते है, बार-बार उन पर जोर दें|

5.     सफलता के लिए सही पोशाक पहने | उचित व्यावसायिक पोशाक पर कोई अच्छी पुस्तक खरीदकर पढ़े  और फिर इसका अनुसरण करे, ताकि आप ग्राहक से मिलते वक्त पूरी तरह पेशेवर दिखें |

6.     खुले-सिरे वाले की एक श्रृंखला तैयार करे, जिनका इस्तेमाल आप बिक्री की बातचीत को नियंत्रित करने में कर सकते हैं और प्रोस्पेक्ट की सच्ची आवश्यकताओ को सामने लायें | सवाल पूछकर और सुनकर स्पॉटलाइट उस पर केन्द्रित रखें |

7.     ग्राहक के साथ हर संपर्क में खुद को मित्र, सलाहकार और शिक्षक की भूमिका में लाएँ | बेचने के बजाये मदद करने और सिखाने पर ध्यान  केन्द्रित करें |

8.     लेकिन प्रोस्पेक्ट को इस बात की रत्ती भर नही परवाह नहीं होती कि आपका प्रोडक्ट क्या है | उसे तो सिर्फ इस बात की परवाह होती है कि आपका प्रोडक्ट उसके लिए क्या करेगा |

9.     जब आपके प्रोस्पेक्ट को यह विशवास हो जाता है कि उसे आपके प्रोडक्ट या सेवा का इस्तेमाल से ज्यादा प्रशंसा या मान्यता मिलेगी, तो दाम को लेकर उसका प्रतिरोध काफी कम हो जाता है |

10.    लोग भावनात्मक रूप से निर्णय लेते है और फिर तार्किक रूप से उसका औचित्य सिद्ध करते हैं |

11.   कोई प्रोडक्ट या सेवा रिटेल बिज़नेस ग्राहक को जो सबसे महत्वपूर्ण लाभ प्रदान कर सकती है, वह है शुद्ध मुनाफे में वृद्धि |

12.  जब आप किसी मित्र, सलाहकार और शिक्षक के रूप में बिक्री की स्थति में जाते हैं, तो आप नाटकीय रूप से उस तनाव को कम कर लेंगे, जो प्रतिस्पर्धी बिक्री में होता है |

13.  आप जो भी प्रोडक्ट या सेवा बेचते हैं, हर प्रोडक्ट में एक “फूलो वाला चेरी ट्री” होता है |

 

रचनात्मक बिक्री

1.     आप एक जीनियस है | आज ही संकल्प ले कि आप किसी समस्या को सुलझाने, किसी बाधा से उबरने और अपने तय लक्ष्य हसिल करने के लिए अपनी जन्मजात रचनात्मकता का इस्तेमाल करेंगे |

2.     अपने सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य को प्रश्न के रूप में किसी पेज के ऊपर लिख लें | उस प्रश्न के 20 जवाब लिखें और फिर उनमे से कम से कम एक पर कदम उठायें | इसे हर दिन करें |

3.     अपनी उत्कृष्टता के क्षेत्र और अपने प्रोडक्ट या सेवा में श्रेष्ठता के क्षेत्र पहचानें | किसी प्रतिस्पर्धा विकल्प की तुलना में एसी कौन-सी चीज हैं, जिसकी वजह से आप बेहतर बेचते हैं ?

4.     पता लगाये कि आपके ग्राहक किसी दूसरे के बजाये आप ही से क्यों खरीदते हैं ? किन प्रोस्पेक्टो को उससे सबसे ज्यादा लाभ होता हैं, जो आप सबसे अच्छी तरह करते हैं ?

5.     आपके संभावित ग्राहकों के सबसे अच्छे भण्डार कहाँ हैं ? तय करें कि आप उनके साथ ज्यादा समय कैसे बिताने जा रहे हैं |

6.     अपने प्रोडक्ट या सेवाओं को सार्थक ढंग से अलग करें, पता लगायें कि लोग आपका प्रोडक्ट क्यों खरीदते हैं और फिर उन्हें दिखाएँ कि सभी चीजों पर विचार करते हुए आपका प्रोडक्ट सबसे अच्छा विकल्प क्यों हैं |

7.     अपने संतुष्ट ग्राहकों से प्रशस्ति पत्र लें, सबसे अच्छे वाक्यों को हाईलाइट करें और फिर उन्हें थ्री-रिंग बाइंडर में प्लास्टिक के पन्नो में रख दें | ये  प्रशस्ति पत्र हर प्रोस्पेक्ट को दिखाएँ |

8.     “बेहतर प्रोस्पेक्टस के साथ ज्यादा समय बिताये |” यह सात शब्दों का फार्मूला हर बाजार में ऊँची आमदनी का नुस्खा है |

9.     कई लोग कोई प्रोडक्ट सिर्फ तान्ही खरीदते हैं, जब दो-चार साल के इतिहास से यह स्पष्ट हो जाता है कि प्रोडक्ट लोकप्रिय है और अच्छी तरह स्वीकार कर लिया गया है |

10.            85 प्रतिशत बिक्रियां सिर्फ तभी होती हैं, जब कूई कहता है कि प्रोडक्ट या सेवा अच्छी है |

 

 ज्यादा अपॉइंटमेंट कैसे पाऍ

1.     सटीकता से तय करें कि आप बिक्री और आमदनी के अपने लक्ष्य हासिल करने के लिए हर दिन और हर सप्ताह कितने प्रोस्पेक्ट  को फोन करेंगे |

2.     अपना 80 प्रतिशत समय  प्रोस्पेक्टिंग में बिताएं, जब तक कि आपके पास मिलने के लिए इतने सारे लोग न हो जाएँ कि आपके पास किसी और से मिलने जाने का समय ही न बचे |

3.     टेलीफ़ोन पर प्रोस्पेक्टिंग करने के लिए अपनी स्क्रिप्ट लिखें, इसे याद कर लें और इसका लगातार अभ्यास करें, जब तक कि यह स्वाभाविक और तनावरहित न लगने लगे |

4.     जब आप प्रोस्पक्टिंग करें, तो शुरूआती बिक्री प्रतिरोध को नज़रअंदाज़ कर दें; आप जो बेचते है, उसके परिणाम या लाभ पर ध्यान केन्द्रित करें और दूसरे खुश ग्राहकों का हवाला दें, जो उसका इस्तेमाल कर रहे हैं |

5.     पहल रखें | प्रोस्पेक्ट के साथ अपने पहले अपॉइंटमेंट की सटीक तारीख ओर समय तय करने पर अड़े रहें|

6.     अपने प्रोडक्ट या उसके भाव के बारे में फ़ोन पर बात करने से इंकार कर दें | एकनिष्ठ मानसिकता से आमने-सामने की मुलाकात तय करने पर केन्द्रित बने रहें | इस समय यही आपका एकमात्र उद्देश्य है |

7.     हर सेल्स मीटिंग के लिए पूरी तैयारी करे; अपना होमवर्क करे, अगर संभव हो तो इन्टरनेट पर, ताकि प्रोस्पेक्ट से पहली बार मिलने पर आप बेहद पेशेवर लगें |

8.     आपके मुँह से निकले पहले पन्द्रह से पच्चीस शब्द बाकी बातचीत का माहौल तय कर देते हैं |

9.     जब प्रोस्पेक्ट किसी निश्चित वक्त पर आपसे मिलने के लिए सहमत हो जाता है, तो अपने अपनी पहली बिक्री कर ली है, वह बिक्री जो असली बिक्री को संभव बनाती है |

10.  कभी भी लोगों से यह उम्मीद न करें कि बे आपको पलटकर फ़ोन करेंगे, चाहे वे कितने ही ईमानदार या बुद्धिमान लग रहे हों |

11. कोई भी किसी प्रोडक्ट या सेवा को खड़े-खड़े नहीं खरीदता है | इसे इस तरह बेचने से इनकार कर दें |

 

सुझाव की शक्ति

1.      हर चीज़ महत्वपूर्ण है | हर घटक का पूरा नियंत्रण लें, जो आपका प्रोस्पेक्ट देखता है, सुनता है, महसूस करता है और करता है; पहले से योजना बना लें |

2.      “ बिक्री के डॉक्टर “ के रूप में अपना चित्र देखें, एक विश्व-स्तरीय पेशेवर के रूप में, जो पूर्ण ज्ञानी है और जिसके पास एक उत्कृष्ट प्रोडक्ट या सेवा है |

3.      सफलता की पोशाक पहने; अपने व्यवसाय में सबसे सफल और सबसे ज्यादा भुगतान पाने वालो जैसी पोशाक पहने | वैसे व्यक्ति दिखें, जिससे ग्राहक विश्वास से सलाह ले सकता हो |

4.      जिससे  भी आप मिले, रिसेप्शनिस्ट से लेकर सेक्रेटरी और ग्राहक तक, हर व्यक्ति के साथ शिष्टतापूर्ण व्यवहार करें; हमेशा सकारात्मक और खुशमिजाज़ रहें |

5.      हर सेल्स कॉल से पहले मानसिक रिहर्सल करे; शांत, नियंत्रित, आशावादी और पुर्णतः तनावरहित के रूप में अपनी कल्पना करें; आप खुद को जैसे देखते है, वैसे ही आप बनेगे |

6.      जब आप किसी प्रोस्पेक्ट से बात कर रहे हो, तो किसी भी तरह के शोर- शराबे या व्यवधानों से बचने की हरसंभव कोशिश करें | यदि आवश्यकता हो, तो उसे दूसरी जगह ले जाएँ , ताकि वह आप पर और आपके प्रोडक्ट पर ध्यान केन्द्रित कर सके |

7.      ठुड्डी उठाकर, तनकर चलें; दृढ़ता और विश्वास से हाथ मिलाऍ | ऐसे दिखे, मानो आप अपने क्षेत्र में सर्वश्रेष्ठ हों |

8.      आपके कपड़ो का दिखने वाला प्रभाव प्रोस्पेक्ट पर उसी तरह पड़ता है, जैसे कोई लहर पत्थर के किनारे से टकराती है |

9.      जो लोग एक साफ़-सुथरी डेस्क से काम करते हैं, वे किसी अस्त-व्यस्त डेस्क से काम करने वाले लोगो से दो-तीन गुना ज्यादा उत्पादक होते हैं |

 

बिक्री करना

1.    हर बिक्री प्रस्तुति की योजना पहले से बना लें | इसे इस तरह बनाएँ, ताकि यह सामान्य से विशेष की ओर जाये, ज्ञात से अज्ञात की ओर जाये और आपके सबसे आकर्षक लाभ से शुरू हो |

2.    पूरे समय ट्रायल क्लोजिंग प्रश्न पूछे; हर विशेषता या लाभ के बाद फीडबैक और प्रतिक्रियाए आमंत्रित करें |

3.    आप जिस प्रोस्पेक्ट से बात कर रहे है, उसकी खरीददार व्यक्तित्व शैली को तय करने में समय लगाये, उसके पूछें सवालों पर गौर करें, ये अच्छे संकेत होते हैं |

4.    अपने प्रोस्पेक्टो और ग्राहकों के साथ लचीलेपन का अभ्यास करें, गति तेज करे या धीमे हो, सामान्य या विशिष्ठ बने, ताकि आप अलग-अलग लोगो को ज्यादा सामान बेच सकें |

5.    आपके प्रोडक्ट या सेवा के स्वामी बनने और उपयोग करते समय आपका प्रोस्पेक्ट कितना खुश होगा, इसकी भावनात्मक मानसिक तस्वीर बनाएँ |

6.     अपनी प्रस्तुति के हर हिस्से को इस तरह बनाये, ताकि आप जो विशेषता और लाभ बता रहे है, उनमे से प्रत्येक के बारे में दिखाए, बताएं और प्रश्न पूछें; प्रोस्पेक्टो को शामिल और सक्रिय रखें |

7.    उत्कृष्ट श्रोता बनें, अच्छे प्रश्न पूछें, बिना व्यवधान डाले सुनें, जवाब देने से पहले ठहरें और अपने शब्दों में दोहराकर यह साबित करे कि आप प्रोस्पेक्ट की स्थति को पूरी तरह समझते हैं |

8.    भले ही आप किसी उदासीन खरीददार को पांच डॉलर की चीज़ खरीदने पर सौ डॉलर का पुरस्कार देने को तैयार हों, लेकिन वह फिर भी इसे नहीं खरीदेगा |

9.    वे तो आपसे बस इस सवाल का जवाब चाहते हैं, “इसमें मेरे लिए क्या हैं?”

10. कई बिक्रियां अनावश्यक रूप से ज्यादा लंबी खींचती है, क्योकि सेल्स पीपल आर्डर मांगने के अनिच्छुक होते है और सौदे को क्लोज या पूर्णता पर नहीं लाते हैं | 

11. कम पैसे कमाने वाले जो लोग सेल्स पीपल के निचले 80 प्रतिशत वाले समूह में होते हैं, वे ग्राहकों से मिलने पर बस वही कह देते हैं, जो उनके मुहँ से निकलता है | यह आपके लिए उचित मार्ग नहीं है |

12. कल्पना करें कि आपकी आँखे सन लैंप हैं और आप अपने प्रोस्पेक्ट के चेहरे की त्वचा को टैन करना चाहते हैं या इसकी रंगत बदलना चाहते हैं |

13. कोई प्रोस्पेक्ट किसी बिक्री प्रस्तुति में जितना ज्यादा बोलता और हिलता है, उतनी ही ज्यादा सम्भावना है कि आपकी प्रस्तुति के अंत में वह खरीदने के लिए राजी हो जायेगा |

14. आपका काम अधिकाधिक रोमांचक चित्र बनाना है, जिनमे ग्राहक आपकी बेचीं गई चीज़ से लाभान्वित हो रहा हैं |

बिक्री में सफलता के 10 उपाय

• आज ही अपने उद्योग के सबसे आचे सेल्स पीपल में से एक बनाने का निर्णय लें| हर कीमत चुकाएं, हर त्याग करें और कभी भी पीछा  करना न  छोड़े, जब तक कि आप इसे हासिल न कर लें |
• आजीवन सिखने के प्रति समर्पित हो जाएँ, पढ़ें, ऑडियो प्रोग्राम सुनें और सेमिनारो में जायं, जब आप बेहतर बनाते हैं, तभी  आपका जीवन बेहतर बनता है |
• अपने समय का अच्छा प्रबंधन करें, पहले से सावधानीपूर्वक योजना बनाएँ और हर मिनट को महत्वपूर्ण बनाने का संकल्प लें |
• वह करें, जिसे करने से आप प्रेम करते हैं, अपने काम में अपना पूरा दिल झोक दे और कंही बेहतर बनाना न छोड़े |
•  पहले से संकल्प लें कि आप जीवन में भरी सफलता हासिल करने जा रहे हैं और आप कभी नहीं छोड़ने वाले, जब तक कि आप अपने सबसे महत्वपूर्ण लक्ष्य को चुने और उस पर हर दिन काम करें |
• तुरंत बैठकर दस लक्ष्यों की सूची बनाएँ, जो आप अगले बारह महीनो में हासिल करना चाहेंगे | उस सूची के सबसे महत्वपूर्ण  लक्ष्य को चुने और उस पर हर दिन काम करें |
•  जन आप काम करें, तो सारे समय काम करें | पूरे थ्रोटल पर जिएँ | जल्दी शुरू करें, तो सारे  समय काम करे और ज्यादा देर तक रुकें | सफलता की पूरी कीमत चुकाएँ – सफलता पाने से पहले |
• केवल लगभग 3 प्रतिशत व्यस्को के पास लिखित लक्ष्य होते हैं | और यही लोग हर क्षेत्र में सबसे सफल और सबसे ज्यादा भुगतान पाने वाले होते हैं |
• आपके पास बेचने के लिए अपना समय ही तो है | यह आपकी बुनियादी संपति है |
• अपनी अखंडता की रक्षा एक पवित्र चीज़ के रूप में करें बेचने में सफलता की कुंजी यह है कि आप थोडा जल्दी शुरू कर दें, थोड़ी ज्यादा कड़ी मेहनत से काम करें और थोड़ी देर तक रुके रहें |

 

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